Cookie / süti kezelés
A http://marketingkonferencia.hu oldal a felületén süti (cookie) fájlokat használ. Ezeket a fájlokat az Ön gépén tárolja a rendszer. A cookie-k személyek azonosítására nem alkalmasak, szolgáltatásaink biztosításához szükségesek. Az oldal használatával Ön beleegyezik a cookie-k használatába. További információért kérjük olvassa el adatvédelmi elveinket.
Tudjon meg többet…
Rendben

Összefoglaló jegyzet a 28. Országos Marketing Konferencián elhangzott Damjanovich Nebojsa és Sipos Zoltán párosának az előadásából

Sales funnel-ek, leadgenerálás – tartalom alapú marketing témában tartotta meg előadását Damjanovich Nebojsa és Sipos Zoltán a 28. Országos Marketing Konferencián. Előadásuk arra a kérdésre válaszolt: hogyan szerezhet az online marketinges leadeket. Az elmúlt hetekben 14 előadásanyag rövid összefoglalóját osztottuk meg Veled, amelyek a 28. Országos Marketing Konferencia első napjának plenáris marketing termében hangoztak el. Az elkövetkezendő napokban még 3 előadásanyag rövid jegyzetét fogjuk közzétenni, amelyek a digitális marketing teremben voltak hallhatóak. A szöveges összefoglalókat, mellyel szeretnénk kedveskedni Neked a Kreatív Kontroll csapata készítette. A kivonatokkal a célunk, hogy fel tudd idézni az előadások legfontosabb gondolatait, bele tudd építeni azokat a marketingkommunikációdba, valamint hogy minél több minőségi tartalommal támogassuk munkádat.

 

Kezdésnek Zoli definiálta a leadet: ő az, aki még nem vásárolt tőlünk, de valahogyan már elértük a céges kommunikációval és lehetőségünk van kapcsolatba lépni vele, akár remarketinggel, e-mail-marketinggel vagy más módon.

Nebojsa elmondta, hogy a sales funnel nem új dolog, csak éppen a marketing egyre nagyobb részét veszi át, jellemzően az értékesítéstől, ahová később kerülnek át a már minősített leadek, akik készen állnak a vásárlásra.

Marketingesként nehezebb adatbázist építeni, leadeket gyűjteni, mert ehhez el kell végeznünk a házi feladatunkat: tervet kell készíteni, és a tervnek már a kampány első pillanatában meg kell lennie. Fel kell állítanod az ideális buyer personádat, mintavásárlódat, akinek térképet jelölsz ki: leírod hová kell mennie, mit kell csinálnia, milyen leágazások lehetségesek. Ha ettől eltér a vásárlód, rossz a terv.

 

A másik alapkövetelmény: a terméked vagy szolgáltatásod meg kell, hogy változtassa az ügyfeled életét – ha ezt nem teszi meg, akkor a terméked egyszerűen rossz, és nem a marketig feladata eladni, hanem vissza kell térned a termékfejlesztéshez.


Ha blogposztot, csaliterméket publikálunk, mindig tegyük fel a kérdést: miért fontos ez a célközönségünknek most?

Egy rendes lead magnet három alapfeltételnek kell, hogy megfeleljen:

• Megold egy problémát, amelyet részletesen le is ír.
• Ez a probléma kapcsolódik a kijelölt piaci szegmensedhez. (Akkor is, ha ő esetleg nem tud erről a problémáról – ilyenkor edukáció szükséges.)
• Nyilvánvalóvá teszi, hogy a következő logikus lépés miért a fő- vagy belépőterméked. Közelebb kell vinnie a logikus eredményhez, ami a vásárlás.

A remarketing és retargeting fontosságáról is szó esett, amelyben a képpel, adott esetben videóval futtatott hirdetések a legjobban működhetnek. Ha nem tudod beazonosítani, hogy kik azok, akik jártak már a weboldaladon, hatalmas lehetőségtől esel el – ez pedig tartalommarketing nélkül egyszerűen nem működhet.

Miért pusztultak el a hagyományos reklámmegoldások? A valóságban még élnek, csak nem hatékonyak, ellenben a content marketinggel, fejti ki Nebojsa.

Megvan tehát a látogatód, akit organikusan a weboldaladra vittél. Hogyan tovább, ha látogatóid már vannak?

Az a fajta gondolkodás, amely az „ingyenes”, organikus forgalmat és ezzel együtt a szimpla látogatót helyezi előtérbe, hátráltatja a magyar cégeket. Az organikus forgalom is pénzbe kerül, hiszen valahol költened kell rá, hogy megszerezd. Így pedig összehasonlítható más eszközökkel – reklámokkal, hirdetésekkel.

Ezekkel a baj az, hogy invazívak, negatív élményt szülnek, vagy nem tesznek eléggé nagy benyomást. Ha ugyanazt a pénzt tartalomra költöd, a felület nem veszik el a kampány végeztével, mint a hagyományos megoldásoknál. Eközben ugyanúgy költesz AdWordsben például, hiszen népszerűsíted a tartalmaidat.

Organikus csatornamixet kell összeállítanod. Ez azt jelenti, hogy lehetőleg nem egyetlen forgalomforrásra alapozol, különösen akkor nem, ha a cégek nagyjához
hasonlóan a te referral forgalmad 80-90%-a is a Google-ből és a Facebooktól érkezik.

A leadgondozási fázis következik, hiszen a leaded, akit megjelöltél vagy megszerezted a kontaktinformációit, még nem vevő. A gondozáshoz szoftverekre van szükség, Nebojsa szerint meglepő viszont, hogy ez nem jelent meg a marketingben annyira, mint várható vagy szükséges lett volna az elmúlt 10-15 évben.

Hogyan alakítjuk a látogatót leaddé? Először is meghatározzuk a konverziós célt. Ez lehet a vásárlás is, de az esetek legnagyobb részében nem erről van szó. Marketingesként gyakorlatilag „randit kérünk az ügyféltől, és így nem tehetjük meg azt, hogy egyből felhívjuk a lakásunkba”, először vacsorázni visszük – ez a csalitermék.

A következő lépés a kampányoldalad felépítése, ennek legfontosabb eleme pedig, hogy egy ajánlatot kell adnunk. A termékedet egyértelműen kell prezentálnunk. Olyan termék vagy szolgáltatás, amelyet egy jó marketinges nem tud egy mondatban prezentálni, nem létezik – vagy nem elég jó a marketinges.


Komplex termékeknél sem más ez: le kell bontanod, jellemzően a legnagyobb előnyre. Egy CRM-et bemutathatunk például úgy, hogy „ezzel az eszközzel segítek növelni az árbevételedet.”

Következő a főcím, aminek három kritériuma van:

• Konkrét.
• Előnyt kommunikál.
• Releváns a látogatónak.

Jön a hero shot, dizájn, és kész is van az alap landing oldalad, már csak egy jó CTA-ra van szükséged. Amikor a látogatót így behozzuk, jellemzően még nem értékesítünk – inkább kapcsolati információkat, adatokat kérünk be tőle. Ez persze hosszú távon hasznos.

A gond általában ott van, hogy a marketing és értékesítés egy szervezeten belül nincs a legjobb viszonyban, és így kevéssé is kommunikálnak. Következésképp nagy az esély arra is, hogy eltérő szoftvereket fognak használni, ami nem éppen a hatékonyság ismérve – pedig a leadgondozáshoz egy jó CRM-et kell használniuk.

Milyen tartalommal gondozzuk a leadet? Erre nincsen rövid válasz. Függ attól, hogy milyen klaszterben van a vásárló, hol tart a funnelben, milyen szegmens tagja és így tovább. Ökölszabály szerint a funnel elején még kevesebb a sales, több az edukáció. Ahogyan egyre beljebb kerül a tölcsérben, egyre több anyagodat fogyasztotta (blogot, hírlevelet stb.), tehát jobban ismer az edukatív tartalomnak köszönhetően szakértőként és jobban is bízik benned. Így megjelenhet a sales – finoman, de egyre jobban.

Ha pedig az eladás megtörténik, nincs vége a marketinges feladatának. Visszatérő vevőket, evangelistákat kell nevelned, növelned a lojalitást. És a tartalmi megközelítésnél ez a legfontosabb szempont, hiszen aki a tartalmaid miatt vásárolt, már közel áll az evangelista szinthez – ezt meg kell őrizned, különben fogalmatlanul szórod a pénzt.

A vásárlás után jöhet a resell, keresztpromóció vagy más megoldások, amelyeket újabb tartalommarketinges eszközökkel finoman vezethetünk fel a leadnek. Persze egy magas RFM-pontszámú ügyfélnél nem biztos, hogy szükséged van a finomkodásra, a további neveléshez viszont egészen biztosan.